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Pour l’Union européenne, libre-échange rime avec emplois et croissance

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Après une série d’accords commerciaux négociés au sein de l’enceinte internationale de l’Organisation mondiale du commerce (OMC), le dernier cycle (dit «de Doha») n’a jamais abouti, tant les intérêts en présence divergeaient. Contrôler régulièrement l’action des commerciaux, Alerter sur des résultats en baisse. Mais il doit aussi et surtout servir à: Rechercher les causes de ce qui ne marche pas, Observer le terrain et en tirer des leçons pour faire .

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Il y a eu dilution de cette responsabilité, ce qui implique de revoir le principe de la commission. Il y a aussi les dérives: Toute la difficulté est alors de trouver les bonnes ficelles qui permettront de mesurer le rôle joué par le commercial. Évolution du contexte économique, signaux internes, etc. Et de se poser quelques questions: En la matière, certaines grandes tendances, dictées par la conjoncture économique notamment, se dessinent. En premier lieu, le variable continue de se généraliser.

Y compris des grands groupes. Une tendance également liée à la reprise économique, au besoin de sécuriser et de fidéliser ses commerciaux. Système qui supposait un fixe très faible et un variable non plafonné. Mais aussi de la former à la façon dont il faut apprécier et coacher un commercial, aux moyens de développer le feed-back, etc. Néanmoins, le variable individuel doit rester dominant pour ne pas démotiver les meilleurs éléments.

Au-delà de la force de vente à proprement parler, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à intégrer une partie variable dans la rémunération des employés qui, de près ou de loin, participent à la réalisation des affaires: Celui qui a réalisé une excellente année pour des raisons liées au marché aura peu de chance de réitérer ce score.

En revanche, il suffira à un commercial ayant fait un mauvais score de réaliser une année moyenne pour décrocher le jack pot. Rémunération et stratégie commerciale Pour ce qui est du mode de versement, les pratiques évoluent aussi: Un système qui requiert de calculer de façon rigoureuse la périodicité.

Il en va des tendances en matière de rémunération comme de celles de la mode: Communiquer sur le changement: Modifier un système de rémunération ne se fait pas en catimini. Communiquer, certes, mais quand? Et pour dire quoi? En fait, tout dépend de la raison qui motive le changement.

Parallèlement, elle doit mettre en face des moyens. Les entreprises qui mettent en place un variable collectif doivent être plus vigilantes: De plus, le système de rémunération doit être le même pour tous, à qualification égale. Le mode de rémunération est au même titre considéré comme un élément substantiel du contrat de travail: Les objectifs fixés aux commerciaux sont toujours négociés, et non pas fixés unilatéralement par la direction.

Un commercial qui rejette une modification de son système de rémunération est-il toujours dans son droit?

Ce sont les tribunaux qui décident, au cas par cas…. Nicolas Chatenier, pdg de Decat La société Decat fabrique des objets de communication, porte- clefs, médailles, insignes, etc. En janvier dernier, un nouveau système de rémunération de ses commerciaux est entré en vigueur. Des risques de subjectivité? Il aimerait bien introduire une notion de variable collectif. En effet, chez ODA, tous les vendeurs passent par la même filière: De ce fait, la logique de notre système de progression ne fonctionnait pas.

Berthier, Crédit Lyonnais Pour le Crédit Lyonnais, Emmanuel Berthier, directeur des particuliers professionnels de Montmartre, a participé en à la refonte du système de rémunération des commerciaux. Pour cela, deux modifications majeures ont été faites.

La Cour de justice était en fait amenée mardi à se prononcer sur l'accord de libre-échange paraphé en par l'UE avec Singapour, à la demande de la Commission elle-même. La Commission, soutenue par le Parlement, s'estimait "exclusivement compétente" pour conclure cet accord --et par extension les autres accords commerciaux à l'inverse du Conseil et des Etats membres.

L'avis de la Cour étant contraignant, les accords négociés par Bruxelles avec le Japon, le Mexique ou encore le Vietnam devront donc être approuvés par les Parlements.

Rien n'empêchera cependant l'UE, une fois les négociations terminées, de proposer une application provisoire ou partielle de ces accords le temps de leur ratification, comme ce fut le cas pour la Corée du Sud. L'accord négocié avec les Etats-Unis, le TTIP ou Tafta , actuellement au point mort, voit en revanche son avenir assombri, en raison de la très vive contestation dont il fait déjà l'objet.

L'ONG Greenpeace a salué mardi dans un communiqué une "victoire de la démocratie". Le président de la Commission Jean-Claude Juncker avait selon lui "anticipé" cette "issue" quand il a décidé en juillet de soumettre l'accord commercial UE-Canada, le contesté CETA, à la ratification des Etats membres, a ajouté M. Quelques mois plus tard, en octobre , le CETA était bloqué une dizaine de jours par le seul Parlement de la région belge de Wallonie, au motif que celui-ci touchait à certaines de ses compétences.

Reste, enfin, la question du Royaume-Uni, dont le futur partenariat avec l'UE, une fois son départ acté, pourrait prendre la forme d'un accord de libre-échange. La Première ministre britannique Theresa May aurait aimer régler la question rapidement.

Une éventualité aujourd'hui un peu plus incertaine.

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